Haiku di William Ury sulle tattiche per trattare con le persone difficili

Questa volta parliamo di negoziazione. Ecco un breve video di una lezione/intervista di William Ury, co-autore del celebre Getting to yes, che tratta delle tattiche per gestire le persone "difficili" e le trattative in cui le emozioni giocano un ruolo fondamentali. 

Da questo spezzone vorrei sinteticamente estrapolare alcune frasi:

• Forse la persona più difficile da convincere in una negoziazione siamo noi stessi. Infatti se pensiamo che una situazione (o una persona) sia difficile da gestire questa, di fatto, lo diventerà. Non voglio con questo dire che tutto è possibile, ma di certo nulla sarà possibile se noi come tale lo considereremo.
• La chiave per gestire le persone difficili è "andare sul balcone", ossia fare per un momento un passo indietro. Immaginare cioè di raggingere un livello mentale superiore da cui poter osservare sè stessi in azione, quasi fosse la visione di un film. Attenzione, l'idea non è quella "di farsi un film" sulla situazione, ma di guardare sè stessi nella situazione, osservare cioè i propri comportamenti come fossero quelli di qualcun altro, per valutarli con maggiore serenità.
• Per avere una maggiore capacità di persuasione, è opportuno costruire "un ponte d'oro" per l'interlocutore, ossia partire da quello che è il suo pensiero per rendere attraente il suo sì. Ciò comporta grande flessibilità, determinazione sull'obiettivo e capacità di mantenere il proprio controllo al tavolo negoziale per essere capaci di trovare i vantaggi che rendano la nostra proposta accettabile.