Il post mi viene suggerito dal blog di Larry Susskind, utile per approfondire alcuni concetti del metodo negoziale, in particolare quelli che riguardano il rapporto tra competizione e collaborazione nel negoziato integrativo. Una delle domande che spesso ci si pone quando si parla di “win-win solution” (io vinco-tu vinci) è: cosa significa in concreto e quali comportamenti sottointende al tavolo negoziale? Qualche risposta arriva dal post di Susskind, da cui estrapolo gli elementi che mi sembrano più significativi.
Per il negoziato integrativo è importante creare un’area di scambio
Spesso i negoziatori pensano che per essere efficaci sia sufficiente definire i propri obiettivi e ciò che vogliono raggiungere i propri interlocutori. Sulla base di questo, al tavolo delle trattative, iniziano a “premere sull’acceleratore” delle rispettive richieste e argomentazioni, spesso anche esagerando, per ottenere almeno ciò che sentono di “dover” ottenere. Pertanto, ciò che accade di solito è che le parti iniziano le trattative facendo richieste oltremodo elevate per poter poi, attraverso le concessioni, arrivare a raggiungere ciò che vogliono realmente. Studi scientifici hanno anche dimostrato che questa specie di ping-pong di “approssimazioni successive” garantirebbe il mantenimento di buone relazioni tra le parti molto più che partire con una richiesta ragionevole ma “non negoziabile”.
Susskind sottolinea che, ai fini della soluzione, sarebbe forse più utile che le parti fossero reciprocamente disposte a dare informazioni su ciò che ritengono importante e lavorare insieme nella zona che si crea attraverso l’integrazione delle rispettive priorità. In questo spazio di reciproco scambio, infatti, può accadere che, rispetto a elementi specifici della trattativa (che deve pertanto essere vista come un mosaico di questioni tra loro collegate), ciò che per una parte è essenziale per l’altra invece potrebbe non esserlo (e viceversa). Ciò significa, ad es. che una parte potrebbe essere disposta a fare grandi concessioni su questioni ritenute poco importanti e così via. Questo è il modo per integrare i reciproci interessi e, tutto sommato, per “creare valore” nel negoziato.
Win-win = Buono per te, ottimo per me
Alcuni credono che la modalità “io vinco-tu vinci” significhi che, in un negoziato, tutte le parti possono ottenere ciò che vogliono. In realtà non è così, perché non esiste alcun negoziato in cui ognuno può ottenere ciò che vuole. Win-win in quest’ottica significa che le parti ottengono, attraverso il negoziato, un risultato superiore a quello che si otterrebbe in caso di mancato accordo. Ciò tuttavia non significa che tutti otterranno lo stesso risultato, perché un accordo integrativo non è detto che produca risultati che garantiscono benefici uguali alle parti. Ad es. una parte potrebbe accettare un accordo perché va al di sopra della propria MAAN (miglior alternativa all’accordo negoziale o BATNA - Best alternative to a negotiated agreement), mentre l’altra lo potrebbe accettare solo perché gli da di più del risultato che otterrebbe in caso di mancato accordo. Ecco quindi la prospettiva che offre una visione “io vinco-tu vinci”: ottenere, attraverso la creazione dell’area di scambio e il lavoro su di essa, il metodo problem-solving e l’esplicitazione dei rispettivi interessi e priorità, un esito migliore della stima più realistica di cosa le parti farebbero in caso di mancato accordo.
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