Recensione de "Il negoziato emotivo"

Di Roger Fisher e Daniel Shapiro.

Avevo acquistato con grandi aspettative il volume (titolo originale Beyond reason: using emotions as you negotiate), dopo che questo era stato accompagnato negli USA da ottime recensioni. Una volta letto resto con una sensazione generale di soddisfazione, seppure non piena. 

Infatti, se valuto l’opera avendo in mente i grandi successi “storici” di Roger Fisher (su tutti, Getting to yes, in italiano L’arte del negoziato), rimango un po’ deluso perché sinceramente speravo di trovare in essa la stessa “magia”, starei per dire le stesse “rivelazioni”, che ha accompagnato il mio approccio alla negoziazione ormai diversi anni fa. 

Tuttavia, se valuto il volume (che ricordo è uscito postumo, in seguito alla morte di Fisher avvenuta alla fine del mese di agosto) secondo una visione “relativa”, cioè limitandomi a considerare solo gli argomenti trattati, ritengo che resti comunque valido e, almeno in Italia, rappresenti uno spunto originale e innovativo rispetto all’impatto e al ruolo delle emozioni nella negoziazione e nella mediazione.

Tra gli elementi positivi ne riassumo sinteticamente alcuni che valgono, da soli, il “prezzo del biglietto” (come si direbbe per un evento sportivo o artistico):

- L’attenzione alle c.d. esigenze primarie (apprezzamento, affiliazione, autonomia, status e ruolo), ossia le necessità umane, rilevanti pressoché per tutti e in tutte o quasi le negoziazioni. Inoltre, valutando tale elemento dal punto di vista del formatore ritengo che le esigenze primarie siano un contributo molto valido ai fini della presentazione in aula dell’impatto che queste possono avere nei confronti delle controversie, spingendomi a pensare che sia necessario integrare (e perché no anche sostituire) il più “classico”, e da molti ripreso, concetto di categorie di bisogni (da Maslow in poi). Infatti, a ben guardare, le esigenze primarie rappresentano una forma molto particolare di bisogno, quello “sociale”, che nasce nel contesto di ogni interazione.

- Il ruolo-cardine delle emozioni nelle trattative. In tal senso gli autori nel volume sviluppano specifiche tecniche per lavorare sulle emozioni positive e "disinnescare" l'impatto di quelle negative.

- I sette elementi del negoziato: relazione, comunicazione, interessi, opzioni, legittimità, BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) ed impegno. Questi indubbiamente si candidano per emergere come un altro dei pilastri fondamentali nella “costruzione” del metodo negoziale di Harvard, che si vanno ad aggiungere a quelli già evidenziati nei lavori precedenti di Fisher. Inoltre, rispetto al loro utilizzo nel procedimento di mediazione, a mio modo di vedere, i sette elementi sono anche una buona ipotesi di check-list su cui il mediatore può lavorare per gestire la trattativa tra le parti nelle varie fasi.

- Il racconto personale dell’ex-presidente ecuadoregno Jamil Mahuad, che ha ricostruito il negoziato del 1998-1999 con il presidente peruviano Alberto Fujimori su una disputa territoriale che ha diviso per anni i due paesi. La sua testimonianza ripercorre le sessioni di trattative, le dinamiche e le difficoltà incontrate nella gestione della controversia, ma anche le ragione che hanno portato al successo della lunga e faticosa trattativa, alla quale ha partecipato anche Fisher, come consulente del presidente Mahuad.

Oltre a questi, emergono dalle pagine del volume altri aspetti interessanti, come ad es. alcune specifiche tecniche per stimolare l’empatia e la comprensione tra le parti, un ottimo esempio da usare in aula per spiegare il c.d. “dilemma del negoziatore” e i vantaggi del negoziato integrativo, ulteriori spunti sulla BATNA e alcuni consigli su come gestire la fase precedente e quella successiva alle trattative (purtroppo, troppo spesso trascurate dai negoziatori e dai mediatori) per valorizzare il rapporto tra le parti.

Infine, chiude il volume un inedito “indice ragionato” delle opere consultate. Non si tratta semplicemente di una bibliografia ampliata, ma di una vera e propria integrazione di contenuti che spiega il punto di vista degli autori rispetto alla scelta delle opere citate. Davvero un ottimo spunto di approfondimento di tutti i temi toccati dal volume.

In breve, un libro sicuramente da leggere, anche se con la consapevolezza che non tocca comunque le vette raggiunte dal pluripremiato Getting to yes. Ciononostante, rappresenta in ogni caso un contributo di gran lunga superiore alla media delle pubblicazioni disponibili sull’argomento (in lingua italiana e non solo), che spero entri a far parte della biblioteca personale di ogni negoziatore (e mediatore). 

Sul volume e su Roger Fisher vedi anche alcuni post precedenti:

- Notizia della pubblicazione;

- Post scritto in occasione della morte di Roger Fisher.