Sui bisogni e le esigenze primarie

Estratto di un articolo del Il Sole 24ore di ieri, riferito alla piramide dei bisogni di Maslow:

"Maslow sosteneva che saper riconoscere i bisogni dell'individuo favorisce un'assistenza centrata sulla persona. Questa scala di bisogni è suddivisa in cinque differenti livelli, dai più elementari, necessari alla sopravvivenza dell'individuo, ai più complessi, di carattere sociale. Il passaggio progressivo dell'individuo per i vari stadi determina la sua realizzazione.

I livelli di bisogno considerati da Maslow sono: 1. bisogni fisiologici, quali fame e sete; 2. bisogni di salvezza, sicurezza e protezione; 3. bisogni di appartenenza, quali affetto e identificazione; 4. bisogni di stima, di prestigio, di successo; 5. bisogni di realizzazione di sé, attraverso l’acquisizione della propria identità e la soddisfazione delle proprie aspettative, che favoriscono il raggiungimento di una posizione soddisfacente nel gruppo sociale.

Dunque, via via che si risale la piramide di Maslow, si passa da bisogni primari a bisogni che hanno implicazioni interrelazionali, agendo sulla propria autostima in relazione ai rapporti col prossimo. Nell’ottica della mediazione, si potrebbe affermare che la risoluzione del conflitto attraverso il riconoscimento e la soddisfazione dei reciproci bisogni consente agli individui di “salire” verso il vertice della piramide.

Risulta dunque evidente che questo tipo di attività, che mira a far emergere le aspettative, i bisogni, le richieste, non può svolgersi secondo schemi troppo rigidi e binari predefiniti, ma necessita della massima libertà d’azione."

Condivido in pieno il ragionamento dell’autore dell’articolo e mi permetto di integrarlo con un concetto tratto dal volume “Il negoziato emotivo” di Roger Fisher e Daniel Shapiro (vedi post), quello delle esigenze primarie. Queste, per gli autori, sono rappresentante da apprezzamento, affiliazione, autonomia, status e ruolo, ossia quel tipo di necessità umane che hanno una valenza interpersonale, poiché nascono nel contesto di ogni interazione. In questo modo, attraverso una migliore “apertura” verso i c.d. “bisogni sociali” ritengo che i conflitti, le loro cause e dinamiche possono essere descritte, e soprattutto spiegate, con maggiore chiarezza.

Ancora una volta ringrazio Stefania per il suggerimento J

Recensione de "Il negoziato emotivo"

Di Roger Fisher e Daniel Shapiro.

Avevo acquistato con grandi aspettative il volume (titolo originale Beyond reason: using emotions as you negotiate), dopo che questo era stato accompagnato negli USA da ottime recensioni. Una volta letto resto con una sensazione generale di soddisfazione, seppure non piena. 

Infatti, se valuto l’opera avendo in mente i grandi successi “storici” di Roger Fisher (su tutti, Getting to yes, in italiano L’arte del negoziato), rimango un po’ deluso perché sinceramente speravo di trovare in essa la stessa “magia”, starei per dire le stesse “rivelazioni”, che ha accompagnato il mio approccio alla negoziazione ormai diversi anni fa. 

Tuttavia, se valuto il volume (che ricordo è uscito postumo, in seguito alla morte di Fisher avvenuta alla fine del mese di agosto) secondo una visione “relativa”, cioè limitandomi a considerare solo gli argomenti trattati, ritengo che resti comunque valido e, almeno in Italia, rappresenti uno spunto originale e innovativo rispetto all’impatto e al ruolo delle emozioni nella negoziazione e nella mediazione.

Tra gli elementi positivi ne riassumo sinteticamente alcuni che valgono, da soli, il “prezzo del biglietto” (come si direbbe per un evento sportivo o artistico):

- L’attenzione alle c.d. esigenze primarie (apprezzamento, affiliazione, autonomia, status e ruolo), ossia le necessità umane, rilevanti pressoché per tutti e in tutte o quasi le negoziazioni. Inoltre, valutando tale elemento dal punto di vista del formatore ritengo che le esigenze primarie siano un contributo molto valido ai fini della presentazione in aula dell’impatto che queste possono avere nei confronti delle controversie, spingendomi a pensare che sia necessario integrare (e perché no anche sostituire) il più “classico”, e da molti ripreso, concetto di categorie di bisogni (da Maslow in poi). Infatti, a ben guardare, le esigenze primarie rappresentano una forma molto particolare di bisogno, quello “sociale”, che nasce nel contesto di ogni interazione.

- Il ruolo-cardine delle emozioni nelle trattative. In tal senso gli autori nel volume sviluppano specifiche tecniche per lavorare sulle emozioni positive e "disinnescare" l'impatto di quelle negative.

- I sette elementi del negoziato: relazione, comunicazione, interessi, opzioni, legittimità, BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) ed impegno. Questi indubbiamente si candidano per emergere come un altro dei pilastri fondamentali nella “costruzione” del metodo negoziale di Harvard, che si vanno ad aggiungere a quelli già evidenziati nei lavori precedenti di Fisher. Inoltre, rispetto al loro utilizzo nel procedimento di mediazione, a mio modo di vedere, i sette elementi sono anche una buona ipotesi di check-list su cui il mediatore può lavorare per gestire la trattativa tra le parti nelle varie fasi.

- Il racconto personale dell’ex-presidente ecuadoregno Jamil Mahuad, che ha ricostruito il negoziato del 1998-1999 con il presidente peruviano Alberto Fujimori su una disputa territoriale che ha diviso per anni i due paesi. La sua testimonianza ripercorre le sessioni di trattative, le dinamiche e le difficoltà incontrate nella gestione della controversia, ma anche le ragione che hanno portato al successo della lunga e faticosa trattativa, alla quale ha partecipato anche Fisher, come consulente del presidente Mahuad.

Oltre a questi, emergono dalle pagine del volume altri aspetti interessanti, come ad es. alcune specifiche tecniche per stimolare l’empatia e la comprensione tra le parti, un ottimo esempio da usare in aula per spiegare il c.d. “dilemma del negoziatore” e i vantaggi del negoziato integrativo, ulteriori spunti sulla BATNA e alcuni consigli su come gestire la fase precedente e quella successiva alle trattative (purtroppo, troppo spesso trascurate dai negoziatori e dai mediatori) per valorizzare il rapporto tra le parti.

Infine, chiude il volume un inedito “indice ragionato” delle opere consultate. Non si tratta semplicemente di una bibliografia ampliata, ma di una vera e propria integrazione di contenuti che spiega il punto di vista degli autori rispetto alla scelta delle opere citate. Davvero un ottimo spunto di approfondimento di tutti i temi toccati dal volume.

In breve, un libro sicuramente da leggere, anche se con la consapevolezza che non tocca comunque le vette raggiunte dal pluripremiato Getting to yes. Ciononostante, rappresenta in ogni caso un contributo di gran lunga superiore alla media delle pubblicazioni disponibili sull’argomento (in lingua italiana e non solo), che spero entri a far parte della biblioteca personale di ogni negoziatore (e mediatore). 

Sul volume e su Roger Fisher vedi anche alcuni post precedenti:

- Notizia della pubblicazione;

- Post scritto in occasione della morte di Roger Fisher.

Il negoziato emotivo

Il 20 settembre è stata pubblicata anche in lingua italiana (editore: Corbaccio) una fra le migliori opere di Roger Fisher (scritta insieme a Daniel Shapiro): Beyond reason: using emotions as you negotiate. 

Il titolo è Il negoziato emotivo. 

Di seguito la presentazione:

Dovete affrontare il vostro capo furibondo? Tutti i giorni avete a che fare con un collega dal carattere difficile? Avete un figlio adolescente con il quale è impossibile parlare? Imparate a gestire le vostre emozioni e a stimolare negli altri e in voi stessi quelle che vi aiuteranno a raggiungere il risultato che vi prefiggete.

Nel Negoziato emotivo troverete i punti chiave su cui dovete concentrarvi:

- Esprimere apprezzamento per le opinioni degli altri.

- Istituire un legame; trasformare un vostro avversario in un alleato.

- Rispettare l’autonomia negli altri e guadagnare la propria.

- Riconoscere il ruolo degli altri e stabilire il proprio.

- Scegliere una funzione positiva in ogni tipo di negoziato.

Seguendo i consigli pratici e gli esercizi contenuti in questo libro, vi trasformerete in un «vero diplomatico» in ogni situazione.

Riporto un paio di commenti "autorevoli":

Daniel Goleman

"Veramente brillante!... Chiunque debba sostenere una conversazione difficile, per non parlare di una trattativa o una vertenza, troverà questo libro utilissimo".

Desmond Tutu

"Un libro potente e soprattutto un manuale pratico che insegna a mettere le emozioni al servizio di una buona causa".

Ricordiamo che Roger Fisher è morto alla fine dello scorso mese di agosto (vedi post di commemorazione).

Scheda del volume