Recensione de "Il negoziato emotivo"

Di Roger Fisher e Daniel Shapiro.

Avevo acquistato con grandi aspettative il volume (titolo originale Beyond reason: using emotions as you negotiate), dopo che questo era stato accompagnato negli USA da ottime recensioni. Una volta letto resto con una sensazione generale di soddisfazione, seppure non piena. 

Infatti, se valuto l’opera avendo in mente i grandi successi “storici” di Roger Fisher (su tutti, Getting to yes, in italiano L’arte del negoziato), rimango un po’ deluso perché sinceramente speravo di trovare in essa la stessa “magia”, starei per dire le stesse “rivelazioni”, che ha accompagnato il mio approccio alla negoziazione ormai diversi anni fa. 

Tuttavia, se valuto il volume (che ricordo è uscito postumo, in seguito alla morte di Fisher avvenuta alla fine del mese di agosto) secondo una visione “relativa”, cioè limitandomi a considerare solo gli argomenti trattati, ritengo che resti comunque valido e, almeno in Italia, rappresenti uno spunto originale e innovativo rispetto all’impatto e al ruolo delle emozioni nella negoziazione e nella mediazione.

Tra gli elementi positivi ne riassumo sinteticamente alcuni che valgono, da soli, il “prezzo del biglietto” (come si direbbe per un evento sportivo o artistico):

- L’attenzione alle c.d. esigenze primarie (apprezzamento, affiliazione, autonomia, status e ruolo), ossia le necessità umane, rilevanti pressoché per tutti e in tutte o quasi le negoziazioni. Inoltre, valutando tale elemento dal punto di vista del formatore ritengo che le esigenze primarie siano un contributo molto valido ai fini della presentazione in aula dell’impatto che queste possono avere nei confronti delle controversie, spingendomi a pensare che sia necessario integrare (e perché no anche sostituire) il più “classico”, e da molti ripreso, concetto di categorie di bisogni (da Maslow in poi). Infatti, a ben guardare, le esigenze primarie rappresentano una forma molto particolare di bisogno, quello “sociale”, che nasce nel contesto di ogni interazione.

- Il ruolo-cardine delle emozioni nelle trattative. In tal senso gli autori nel volume sviluppano specifiche tecniche per lavorare sulle emozioni positive e "disinnescare" l'impatto di quelle negative.

- I sette elementi del negoziato: relazione, comunicazione, interessi, opzioni, legittimità, BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) ed impegno. Questi indubbiamente si candidano per emergere come un altro dei pilastri fondamentali nella “costruzione” del metodo negoziale di Harvard, che si vanno ad aggiungere a quelli già evidenziati nei lavori precedenti di Fisher. Inoltre, rispetto al loro utilizzo nel procedimento di mediazione, a mio modo di vedere, i sette elementi sono anche una buona ipotesi di check-list su cui il mediatore può lavorare per gestire la trattativa tra le parti nelle varie fasi.

- Il racconto personale dell’ex-presidente ecuadoregno Jamil Mahuad, che ha ricostruito il negoziato del 1998-1999 con il presidente peruviano Alberto Fujimori su una disputa territoriale che ha diviso per anni i due paesi. La sua testimonianza ripercorre le sessioni di trattative, le dinamiche e le difficoltà incontrate nella gestione della controversia, ma anche le ragione che hanno portato al successo della lunga e faticosa trattativa, alla quale ha partecipato anche Fisher, come consulente del presidente Mahuad.

Oltre a questi, emergono dalle pagine del volume altri aspetti interessanti, come ad es. alcune specifiche tecniche per stimolare l’empatia e la comprensione tra le parti, un ottimo esempio da usare in aula per spiegare il c.d. “dilemma del negoziatore” e i vantaggi del negoziato integrativo, ulteriori spunti sulla BATNA e alcuni consigli su come gestire la fase precedente e quella successiva alle trattative (purtroppo, troppo spesso trascurate dai negoziatori e dai mediatori) per valorizzare il rapporto tra le parti.

Infine, chiude il volume un inedito “indice ragionato” delle opere consultate. Non si tratta semplicemente di una bibliografia ampliata, ma di una vera e propria integrazione di contenuti che spiega il punto di vista degli autori rispetto alla scelta delle opere citate. Davvero un ottimo spunto di approfondimento di tutti i temi toccati dal volume.

In breve, un libro sicuramente da leggere, anche se con la consapevolezza che non tocca comunque le vette raggiunte dal pluripremiato Getting to yes. Ciononostante, rappresenta in ogni caso un contributo di gran lunga superiore alla media delle pubblicazioni disponibili sull’argomento (in lingua italiana e non solo), che spero entri a far parte della biblioteca personale di ogni negoziatore (e mediatore). 

Sul volume e su Roger Fisher vedi anche alcuni post precedenti:

- Notizia della pubblicazione;

- Post scritto in occasione della morte di Roger Fisher.

Interessante articolo su facilitazione, valutazione, affini e collaterali

Da Blog conciliazione – 3 ottobre 2012

di Nicola Giudice

La mediazione propone ai suoi sostenitori e ai suoi critici una grande quantità di temi sempre molto dibattuti. In cosa consiste l’attività del mediatore?

Il mediatore dev’essere un esperto del tema oggetto della lite o piuttosto un profondo conoscitore e gestore delle relazioni umane? Quale dev’essere l’obiettivo di un mediatore? Raggiungere un accordo o piuttosto intervenire sulla relazione tra le parti, in modo che esse possano in un qualche modo fabbricare con le proprie mani gli strumenti per trovare nuovi modi di interazione? Come in tutti i dibattiti, anche in questo caso ci sono fazioni in lotta, accesi fondamentalisti e fieri truebelievers, pronti a battersi allo sfinimento per affermare la correttezza delle proprie convinzioni, dimostrando talvolta una rigidità di giudizio non sempre consona ai cultori della mediazione. Terreno di confronto ideale per queste sfide è internet: i social network e i blog ospitano contributi talvolta molto appassionanti e vivaci. Alcuni post letti su LinkedIn, in particolare, mi spingono alle seguenti riflessioni. Riassumo brevemente i termini del confronto cui ho assistito.

Il moderatore, un mediatore americano, lancia il seguente tema di discussione “Qual è lo stile di mediazione che preferisci? Facilitativo, valutativo, trasformativo? Altro ancora?”. Fin dai primi commenti, si distinguono due protagonisti, che per comodità indentificheremo in Charlie, pro mediazione valutativa, e Eddie, sostenitore all’opposto di un approccio facilitativo, in cui le parti sono assistite dal mediatore in un accurato percorso di autoanalisi per comprendere cosa potranno fare per uscire dalla situazione conflittuale nella quale si trovano intrappolate.

Il confronto, interessante e basato su concreti esempi pratici, crea una situazione di impasse. Sia Charlie che Eddie si trovano a sostenere che, in base alla loro esperienza, il proprio metodo funziona molto bene e che, alla fine, il sostenitore dell’altro metodo si trova in errore. Quello che sia Charlie che Eddie sostengono con forza è che solo il proprio modello è quello “giusto”, mentre l’altro è poco meno che mistificazione, inutile e illusorio se non dannoso per le parti.

A questo punto interviene una mediatrice, Kate, anch’essa americana, che in qualche modo “bacchetta” entrambi: “Eddie e Charlie, avete entrambi ragione. Però sbagliate! Voi partite dal presupposto di sapere di cosa hanno bisogno le parti. Ciascuno ha una propria medicina – il proprio stile di mediazione – e come tale lo somministrate. Poiché non si ha la controprova di come funzioni l’altro approccio, o qualunque altra alternativa, è possibile dimostrare che quanto avete fatto, se correttamente impostato, dia comunque dei risultati. Insomma, partendo dal presupposto che ciò che fate è quello di cui le parti hanno bisogno, non sbaglierete mai! Il vostro errore, se posso permettermi, è che entrambi pensate di sapere cosa effettivamente le parti vogliano dalla mediazione. Può darsi che … vogliano una mediazione facilitativa e che un comportamento valutativo non sia la cosa migliore. Oppure viceversa. Ma appunto, finché non lo chiedi, non puoi saperlo. Io faccio così: all’inizio di un incontro cerco di capire cosa vogliono le parti dalla mediazione e sulla base di quanto mi dicono – o di quanto capisco – mi metto a lavorare”. Non sono le parti a scegliere il modello di mediazione ma è il mediatore ad adattarsi alle esigenze delle parti e del conflitto.

“Penso anche” – aggiunge Kate – “che le parti non possano sapere se sia più adeguato per loro un approccio, valutativo, facilitativo, trasformativo o chissà cos’altro. Allo stesso modo, non è il paziente a poter dire se serve un intervento chirurgico o una terapia farmacologica. Dev’essere il medico a decidere cosa sia meglio. La sua però non è una decisione preconcetta, ma basata sull’interpretazione dei sintomi e sulla lettura delle analisi”.

Se si accoglie questa tesi, si deve accettare l’idea che il mediatore debba abbandonare l’etichetta di “facilitativo” o “valutativo” o altro ancora. Al contrario, sarà opportuno seguire l’approccio più adatto in base al caso concreto. È veramente così? All’atto pratico, cosa accade al tavolo della mediazione? In base alla mia esperienza, la sensazione è che le controversie differiscano profondamente l’una dall’altra. Il comportamento delle persone, di fronte ad una identica criticità, può variare molto. Lo stesso contesto di fondo, dato dalla necessità di riconoscimento, dalle rivendicazioni economiche o da altri bisogni, induce le parti a scelte differenti. Davanti a tale eterogeneità di situazioni, ho spesso osservato come i mediatori più validi siano quelli in grado di adattarsi al cambiamento, capaci di individuare il giusto modo per gestire la situazione nella modalità più adeguata.

Se dovessi quindi stilare una classifica di merito dei mediatori, piuttosto che in base ai modelli di mediazione da loro prediletti, utilizzerei il grado di flessibilità nella gestione dell’incontro e la capacità di adattare le proprie convinzioni alle esigenze concrete.

La divisione in bande avverse, per di più, non solo non sembra essere utile, ma appare un esercizio sterile laddove si insista per cercare di individuare, nella gestione di una mediazione, quali possano essere i comportamenti ascrivibili ad una o ad un’altra scuola di pensiero. Quasi inconsapevolmente, infatti, il mediatore, nel percorso di maturazione tipico di chi accumula esperienze, tende ad abbandonare l’impostazione scolastica, che pure è essenziale per iniziare a muoversi in un incontro di mediazione. Come uno sciatore che giorno dopo giorno adegua i principi che ha appreso dal proprio maestro alle condizioni della pista che sta scendendo, così il mediatore adotta strategie miste, che traggono spunto dai modelli così come dalla vita reale, spesso non classificabili anche dall’occhio dell’osservatore esperto. Sul punto si può allora concludere che l’atteggiamento “fazioso” sia più proprio dei mediatori inesperti, come ritengo siano Charlie e Eddie.

Forte di questa convinzione, mi sono di recente confrontato con alcuni mediatori, colleghi ed avvocati su un altro quesito: su che basi un mediatore può essere considerato valido? O, in altri termini, quale risultato deve raggiungere affinché si possa affermare che egli abbia svolto il proprio lavoro in modo corretto? O, ancora, a cosa dovrebbe servire la mediazione?

Si comprende subito allora come certe visioni un po’ estreme siano legate all’obiettivo che essi si propongono: mi comporto in un certo modo perché ritengo che sia il più appropriato per raggiungere un certo risultato. Alcuni, molti in verità, sostengono che tale risultato non possa essere che l’accordo. Solo se c’è un’intesa sottoscritta dalle parti si può affermare che il mediatore abbia veramente raggiunto lo scopo della sua attività. Altri, forse in numero inferiore, ritengono che l’accordo non debba essere il fine ultimo della mediazione, quanto piuttosto una possibile, ma non necessaria, conseguenza dell’intervento del mediatore. La risposta, a mio avviso, si trova nel suggerimento di Kate: chiediamolo alle parti! Se quindi le parti esprimeranno la necessità di raggiungere un accordo in tempi brevi, sarà opportuno che il mediatore provi a verificare ogni strada che conduca in tale direzione. Se, viceversa, le parti manifestassero la necessità di recuperare il rapporto preesistente e comunque di stabilire regole di serena convivenza, ad esempio nel caso di due condomini o di due imprese che hanno tutto l’interesse a proseguire in una relazione commerciale, il mediatore dovrà allora dedicarsi con grande impegno a gestire la relazione tra le parti e gli aspetti emotivo-conflittuali con la massima attenzione.

Quanto sopra ci fa capire la complessa articolazione della mediazione: strumento che, in base ai bisogni delle parti, può essere condotto dal mediatore secondo modalità diverse per giungere ad una varietà di soluzioni. L’ambito di azione del mediatore diventa così estremamente ampio, tracciando un’area dentro la quale convivono vari stili e vari modelli di mediazione. L’idea di mediazione inizia così ad assomigliare ad un ombrello sotto il quale, inevitabilmente, rifioriscono distinzioni, fazioni e divergenze che ci riportano alle premesse iniziali, alimentando così un dibattito circolare e destinato a continuare per lungo tempo ancora.

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Nuove linee-guida dell'ONU sulla mediazione

Il 27 settembre scorso le Nazioni Unite hanno presentato le nuove linee-guida per i mediatori dei conflitti internazionali, che focalizzano l’attenzione su otto punti specifici per garantire l’efficacia del procedimento. Le linee-guida derivano dalla sistematizzazione dell’esperienza diplomatica dell’organizzazione, così come di quella dei singoli stati-membri, e sono considerate di fondamentale importanza per l’impegno dell’ONU e di tutti gli stati interessati alla risoluzione pacifica delle controversie internazionali.

Come detto, sottolineano gli “elementi fondamentali della mediazione internazionale” che richiedono ai mediatori la massima considerazione, in vista dello svolgimento di un procedimento che sia il più efficace possibile: preparazione, consenso, imparzialità, coinvolgimento delle parti e degli stati-membri, quadro normativo internazionale, coerenza, coordinamento ed integrazione dell’impegno tra gli stati e sviluppo di accordi di pace efficaci.

Il vice-Segretario generale Jan Eliasson, nel corso della cerimonia che ha dato il via “ufficiale” all’iniziativa, svoltasi nel quadro dei lavori della 67esima sessione dell’Assemblea Generale, ha dichiarato che “le linee-guida rappresentano un documento di riferimento non solo per i mediatori ma anche per tutti gli ‘attori’ direttamente o indirettamente coinvolti nel procedimento di mediazione. Questo include le parti stesse ed è importante per creare un terreno comune tra i ‘parametri’ in cui avviene la mediazione e ciò che è potenzialmente coinvolto in essa”.

Le linee-guida sono state realizzate in cooperazione con "the Group of Friends of Mediation" – nel cui ambito agiscono numerosi stati-membri ONU co-guidati da Finlandia e Turchia - che si sono mossi per rafforzare e consolidare le capacità di risoluzione delle controversie delle Nazioni Unite.

Vuk Jeremic, Presidente dell’Assemblea Generale, ha dichiarato che l’iniziativa “non poteva capitare in un momento più propizio”, considerando la situazione a livello mondiale, con il pericolo di nuovi conflitti e la necessità di chiudere quelli aperti.Credo che le linee-guida possano contribuire a rafforzare la pace e la sicurezza internazionale poiché la mediazione  offre uno strumento legittimo, democratico e consensuale per la prevenzione e la risoluzione dei conflitti”.

Link alla pagina del sito ONU

Omologa del verbale di conciliazione

Da Nicola Soldati, Sole 24 Ore del 24 settembre 2012

“La garanzia che il verbale di accordo possa ottenere valore di titolo esecutivo dovrebbe assicurare uno spontaneo adempimento delle obbligazioni assunte dalle parti con l'accordo.

Da una diversa prospettiva, in molti casi, soprattutto se il mediatore ha svolto il proprio incarico con capacità e professionalità, la circostanza che il verbale sia suscettibile di ottenere efficacia esecutiva può apparire ridondante e ingiustificatamente onerosa a fronte di una evidente disponibilità delle parti a dare spontanea esecuzione a quanto pattuito; ciò, in particolare, alla luce delle caratteristiche proprie della procedura di mediazione che si conclude di norma con la piena soddisfazione delle parti in relazione agli esiti compositi raggiunti.

Proprio per questo è stato previsto che l'omologazione del verbale di conciliazione avvenga solo a istanza di parte. Viene così esclusa l'omologazione d'ufficio con invio del verbale da parte dell'organismo di mediazione”.

Ringrazio Stefania per la “dritta” J